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LED路灯及太阳能led路经销商总结

led路灯

据悉,伴随LED产品线、技术等方面的不断完善,渠道战也将成为LED企业的下一个征战地。为何企业要年年甚至月月开经销商渠道会议?一方面,厂家培 育渠道过于急功近利,整个行业的浮躁和LED产品渠道的缺失,导致LED企业在渠道建设上不能很好地沉淀,欲与当地市场成熟的经销商合作,减少渠道建设和 经销商培育成本是很困难的。

“填鸭式”招商行为成为行业经销商会议的“怪圈”,抛开了传统的“根据地”策略,着眼于市场销量,而忽略了对经销商的培育。而企业与经销商的关系有别于公益,感情不是留住经销商的长久之计,让经销商真正赚到钱,渠道也才能长远的发展。

LED照明企业不计其数,同时,由于LED企业产品线不完善,经销商“不得已”由原来的单一品牌代理转变为“一店多牌”;企业为拓宽渠道,则希望在当地市场找到更多的合作伙伴。如此一来,厂商合作问题日益凸显。

培养文化理念及价值观的一致性

近段时间,受到照明企业产能过剩、资金链断裂等方面的影响,众多企业的销售状况并不理想,甚至企业跑路的事情屡屡出现,在这样的形势下,照明企业的市场策略是进还是退?

在市场环境不理想的情况下,作为厂家首先要保持冷静的头脑,清晰地分析市场中的危机与风险,然后寻找新的销售机会。越来越多的营销会议偏重政策 讲解,例如品牌、产品、销售人员、助销物料、政策支持等方面,如此清晰的政策传达,便能让经销商吃更放心,才能感受到做品牌的优势。如今谈到厂家与经 销商之间的关系,已经从单纯的利益合作向价值观认同层面的合作转变。

厂商之间一旦抛开利益上的合作关系,还有没有其他的因素能影响到彼此的关系?2014年凤光跑路的消息传出,(在未正式确认消息真假之前)有代 理商表示,会继续凤光品牌的经营,也有代理商表示会联合其他的代理商重新运营凤光品牌。且不谈后来凤光企业的变数,至少经销商对凤光的价值与品牌的认同感 很强。

“赢”不仅仅在于选择对了渠道,选择对了渠道运营模式,更重要的还是在于渠道经营理念的一致性和认同感,从卖产品到卖理念,不要只专注于网点数 量的增加,经销商签约的增加。要想赢得经销商的心,金钱能做到的有限,但是文化灌输和企业价值观的传达,让经销商和厂家有同样的方向,便能走的更远,正如 古人云“道不同,不相为谋"。